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        PSS 专业销售技巧

        销售精英进阶课程 2天

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        课程背景
        专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程,其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法(Professional Selling Skills) 。
        但是,随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识,对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此,销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。
        本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练,使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例,让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧,能更好的为客户提供解决问题的策略和方案,以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
        学习收益
        成功完成本课程,你将能够:
        了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯;
        明确销售人员的工作任务和内容;
        理解所处行业销售特点,明确销售计划拜访的重要性;
        掌握销售拜访前的目标制订原则,并学会制订有效的拜访计划;
        掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息;
        学会利用本公司产品的特征和利益,针对行业客户特点做有效推荐;
        学会并应用销售拜访开场白技巧;
        提高销售拜访提问的有效性,学会运用提问技巧探寻客户需求;
        学会识别销售协议达成信号,有效应对客户反对意见  
        
        学习对象
        销售经理、销售主管、销售人员
        课程大纲
        第一讲:销售人员的意愿与思维
        一、自我管理
        1. 销售人员为什么不行动
        案例研讨:我被客户拒绝了
        1) 消极心态背后的原因分析
        2) 影响销售行为的外因与内因
        工具运用:影响心态的四要素:
        ①市场竞争
        ②内部管理
        ③销售技巧
        ④个人心态
        2. 我们如何正向思考和改变
        1) 情绪ABC理论
        模拟情景练习:拜访强势客户 
        2) 找到自己的心锚
        个人的目标、除了钱以外的工作动力
        二、销售里程碑
        1、销售阶段的识别和划分
        1) 销售拜访的目标 —— 单一销售目标SSO
        2) 每个阶段我们的销售行为有哪些?
        ①入围
        ②需求 
        ③方案 
        ④评估
        视频讨论:客户拜访为何没成功?
        2、销售里程碑给我们的启示
        1) 不同阶段客户关注的焦点
        工具运用:客户购买逻辑
        2) 如何推动客户行动:
        什么时候做什么事情、销售的晋级承诺
        
        第二讲:拜访前的准备
        一、成功邀约客户
        1、邀约客户的目的
        1) 两种不同路径邀约为何结果不同
        2) 客户难约见的原因分析
        案例研讨:客户为何不见我
        2、成功邀约客户
        1) 制定你的邀约理由
        互动研讨:是你要见客户还是客户要见你
        2) 梳理电话邀约话术
        工具运用:电话邀约工具练习
        
        二、客户信息的准备
        1、了解客户对我们的帮助
        视频讨论:拜访前的准备对我们有什么好处?
        1) 客户信息
        工具运用:客户信息表练习
        2) 制定项目未知清单
        互动研讨:如何制定提问清单
        3) 成功案例的运用
        
        第三讲:拜访中的了解
        一、初次拜访
        1、与客户破冰
        1) 开场白练习
        模拟情景练习:客户拜访 —— 了解拜访6步骤:
        ①寒暄 
        ②证明公司及自己 
        ③沟通风格 
        ④了解需求
        ⑤成品呈现
        ⑥晋级承诺
        2) 激发客户兴趣
        2. 建立信任关系
        1) 关系与信任的区别?
        2) 建立信任的目的
        3) 与客户信任建立的四根支柱:
        ①专业形象
        ②专业能力
        ③共通点
        ④诚意
        互动研讨:如何在短时间建立客户的信任
        
        二、客户需求与产品链接
        1. 探索需求
        1) 思考:我们的立场在哪里?
        2) 思考:客户到底想购买什么?
        3) 客户的不同反馈模式:
        ①如虎添翼
        ②亡羊补牢
        ③现状平衡
        ④自负溢满
        互动研讨:怎样才能改变客户购买的模式
        2. 产品呈现
        1) 产品的FAB分析
        2) 产品能力定位
        工具运用:FAB和产品能力工具表练习
        3) 唤醒你的产品优势
        4) 如何屏蔽你的竞争对手
        案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的?
        3,找出产品和客户的需求的链接点
        1) 问题与需求背后的原因?
        2) 与客户做价值交集
        工具运用:客户需求与产品链接工具表使用
        三、销售中与客户的沟通
        1. 沟通中的倾听
        1) 倾听的作用
        2) 黄金沉默
        案例研讨:倾听中的四个层次:
        ①内容
        ②事实
        ③感情
        ④行动
        2. 沟通中的提问
        1) 为什么要问?
        2) 我们到底要问什么?
        3) 常见的四种问题形式如何组合
        ①开放式 
        ②控制式 
        ③选择式 
        ④确认式
        提问练习:四套环提问法和情景问题
        
        第四讲:拜访后的评估
        一、如何评价拜访的效果? 
        1、客户概念
        1) 问题清单回顾
        2) 理解客户认知
        3) 理清客户构想
        工具运用:拜访评估表
        二、面对的客户的顾虑和异议? 
        1. 客户异议思考和处理 
        1) 客户异议三个阶段
        2) 如何看待客户异议
        工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表
        4) 通过异议工具表分析背后的原因
        5) 客户的个人“赢”
        工具运用:不同职位个人“赢”工具表
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