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        筹码致胜?双赢采购谈判技能训练

        专业采购谈判课程 2天

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        课程背景
        生产资料价格逐年上涨,成本转嫁采购压力越来越大
        供方市场整合渐成趋势,面对强势供方采购常陷被动
        销售人员训练已有多年,采购专业技能重视刚刚兴起
        通用前CEO韦尔奇说,在一个公司里,采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判,动动嘴就为公司赚钱,又是最快的方式。


        学习收益
        增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力
        高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机
        学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权
        掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
        能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略
        掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的
        具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学
        获得更低的采购成本、更好的合作关系

         

        学习对象
        企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者


        课程大纲
        第一讲:采购谈判基础——选准对象定好方向
        
        一、采购谈判与内部沟通有什么不同
        
        二、采购谈判与采购战略布局异同点
        
        案例:上海QC电商物流采购从谈判到战略之最佳实践
        
        三、采购谈判对象是谁—不同供应商谈判策略设计
        
        案例:供应商四角限分类策略与谈判策略
        
        四、采购谈判在业务中的价值衡量
        
        案例:佛山华X某印刷企业谈判30分钟降价18万元
        
        
        
        第二讲:采购谈判本质是什么—筹码的较量
        
        案例导入:深圳某印务公司谈判过程解析
        
        案例导入:深圳赛格电子城采购谈判经历
        
        一、采购谈判本质解析
        
        1. 实质一:视频讨论——《孔子》
        
        2. 实质二:视频讨论——《建国大业》
        
        3. 实质三:视频解析:《新亮?!?
        
        4. 实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼
        
        练习:采购谈判过程中有哪些筹码可以出?
        
        二、讨论:采购谈判不是什么?
        
        1. 误区一:谈判是“诈”——视频解析:《鬼谷子》
        
        2. 误区二:谈判是变魔术——伊莱克斯VSEMS
        
        3. 误区三:谈判是五五分——用数据模拟对比效果
        
        4. 误区四:谈判是耍嘴皮
        
        5. 误区五:不是所有谈判都有价值——三不谈政策
        
        练习:时间不成熟,采购如何不主动促谈也不影响供应商关系
        
        三、采购谈判路线图
        
        1. 项目角度(准备—谈判—总结)
        
        2. 策略角度(布局—守局—破局)
        
        四、谈判的两种策略及理论基础
        
        1. 策略一:分配式/立场型
        
        2. 策略二:整合式/原则型
        
        思考:哪种谈判策略更优?
        
        案例:某天开著车与一出租车相逢在单行道,如何让对方避让?两种策略在采购中的应用。
        
        
        
        第三讲:优势谈判四大技能“问、听、观、说”
        
        一、“问”
        
        1. “问”之好处
        
        2. “问”之种类与应用时机案例:2008年货代公司融资事件
        
        3. “问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
        
        视频解析:赵本山小品《卖拐》(600秒)
        
        案例讨论:采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量最大有多少?
        
        二、“听”
        
        1. “听”力测试:商场打烊了
        
        2. “听”之好处(关键:听出对方语言模式)
        
        3. “听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
        
        4. “听”之技巧(正面、情绪、背后意图)
        
        案例讨论:您如何应对供应商的——我不能卖给您?
        
        三、“观”
        
        1. “观”之原理案例分享:深圳柒颜文化培训的经历
        
        2. “观“之价值故事:画家卖画视频:《别对我撒谎》片段
        
        3. “观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等)
        
        练习:请与坐在你对面的同学互猜血型(120秒)
        
        游戏:MLSEF,猜猜对方血型
        
        四、“说”
        
        1. “说”之技巧
        
        2. “说”之注意事项(关键:讲利弊,不要讲对错)
        
        案例解析:无邀约如何突破门卫见到总裁经历
        
        故事演绎:徐志摩谈恋爱(时间线),马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)
        
        思考:如何应对供应商高出自身能力的要求?
        
        第四讲:采购谈判路径之常用策略
        
        一、谈判准备—不做准备就是在准备失败
        
        1. 为什么要准备
        
        2. 准备什么
        
        3. 如何准备
        
        案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践
        
        工具:《谈判准备一览表》
        
        二、正式谈判(开场—中场—终?。?
        
        1. 开场谈判七策略
        
        1)策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
        
        2)策略二:永远不要接受第一次报价/还价
        
        3)策略三:学会感到意外/大吃一惊
        
        4)策略四:避免对抗性谈判
        
        5)策略五:不情愿的买家和卖家
        
        6)策略六:钳子策略
        
        7)策略七:谈判资源有效应用
        
        2. 中场谈判五策略
        
        1)策略一:应对没有决定权的对手
        
        2)策略二:服务价值递减原理
        
        3)策略三:绝对不要折中
        
        4)策略四:如何破解僵局
        
        5)策略五:任何让步一定要索取回报
        
        3. 终场谈判五策略
        
        1)策略一:白脸黑脸策略
        
        2)策略二:蚕食策略
        
        3)策略三:让步策略
        
        4)策略四:收回条件
        
        5)策略五:欣然接受
        
        三、谈判总结
        
        1. 为什么要总结
        
        2. 总结什么
        
        3. 如何总结
        
        工具:《谈判总结报告》
        
        案例:通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程
        
        案例:某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程
        
        
        
        第五讲:采购谈判原则及冲突化解艺术
        
        一、谈判10大原则
        
        1. 原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)
        
        2. 原则二:为什么不要让对方起草合同
        
        3. 原则三:每次都要审读协议有什么好处
        
        4. 原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈
        
        5. 原则五:成功谈判的关键在于焦点
        
        6. 原则六:装傻为上策
        
        7. 原则七:议题策略:先易后难
        
        8. 原则八:一定要祝贺对方吗
        
        9. 原则九:每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸,TCQ分开来记)……
        
        二、化解谈判冲突
        
        1. 途径一:调解与仲裁(方法)
        
        2. 途径二:从“因”导入
        
        3. 途径三:第三方(者)介入的考虑
        
        4. 途径四:哈佛式单一文件法
        
        工具:调停者四象限战术
        
        三、谈判压力点
        
        1. 压力点一:时间压力(三种情况)
        
        2. 压力点二:信息权力
        
        3. 压力点三:随时保持离开的权力
        
        4. 压力点四:先斩后奏
        
        5. 压力点五:热土豆
        
        6. 压力点六:最后期限
        
        7. 压力点七:供应商联盟
        
        
        
        第六讲:从知道到做到——由菜鸟到高手必由之路
        
        一、谈判高手分析
        
        1. 特点分析
        
        2. 态度分析
        
        3. 信念分析
        
        4. 能力要求(情商智商逆商)
        
        二、谈判工具应用
        
        1. 财务工具:杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
        
        2. 管理工具:ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP……
        
        3. 信息工具:中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
        
        4. 呈现工具:PPT、图片、表格、EXCEL……
        
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