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        金牌导购情景营销训练营

        打造金牌门店导购 2天

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        课程背景
        导购口才很好,话也说了很多,但成交率并不高?
        产品卖点熟知,见到顾客就全盘托出,像个导游?
        顾客在想什么,导购总是盲然?
        顾客总是和你讨价还价,搞得你身心疲惫
        为什么都开票了,顾客也没有付款?
        店长的销售能力是很强,可是没法复制她的经验给团队?
        目前,国内企业对导购人员的管理力度普遍较弱,只是把导购员看作是临时雇佣的人员,企业按销售额提成方式与导购员建立简单的雇佣与被雇佣的关系。在这种情况下,导购员无归属感,人员流动性大,普遍是打一天工挣一天钱的心理,对企业很难有认同感和忠诚度,导购队伍更谈不上是一支能征善战的生力军。

        学习收益
        塑造成为优秀导购的必备的职业心态
        学习优秀导购的顾客业务技能
        学会一套情景式实战营销话术

        学习对象
        鞋服行业导购及店长级导购

        课程大纲
        引导  学习的目的是什么?
        
        工具:巴掌思维(团队组建学习园地)
        
        互动:合格的销售人员需具备哪些能力?
        
        工具:《四联图》需求调研
        
        
        
        第一讲:新零售时代,最旺门店赢在起点
        
        一、互联网+时代,实体店铺的发展趋势
        
        二、成交并非最终追求
        
        1. 销售模式的转变
        
        2. 互动环节:销售五问
        
        三、门店生意从哪里来?
        
        顾客处处有,业绩在你手
        
        锦囊一:吸引力法则
        
        锦囊二:250定律
        
        锦囊三:蝴蝶效应
        
        锦囊四:以客为先原则
        
        四、我们的短板在哪里?
        
        1. 员工的标准化服务和服务流程
        
        2. 店铺的整体形象和商圈位置
        
        3. 货品的组合陈列和促销活动
        
        互动环节:导购可以通过哪些努力,针对性的提高我的们销售能力?
        
        
        
        第二讲:金牌导购的服务至上
        
        一、导购的软技能:静态亲和力
        
        1. 仪容仪表标准
        
        2. 着装仪态标准
        
        二、导购的硬功夫:动态感召力
        
        1. 动态礼仪,标准化的服务
        
        2. 亲切招呼,塑造好的开始
        
        1)待机微笑,避免刻板
        
        2)迎宾真诚,避免虚夸
        
        3)店内打招呼的切入点
        
        案例分析:《店铺繁忙是的周到服务》
        
        三、门店服务流程两部曲
        
        1. 关心服务
        
        2. 美程服务
        
        1)收银流程及服务
        
        2)真诚的送宾服务
        
        第三讲:金牌导购的修炼为王
        
        一、导购精英的成长阶段
        
        1. 自信:建立陌生关系
        
        2. 理解:发现和满足顾客需求
        
        3. 影响:让别人说“是”
        
        4. 取悦:持续的愉悦服务
        
        5. 恒定:一贯化的自我执行 
        
        二、导购精英的胜任特征
        
        1. 个人影响力
        
        2. 品牌服务意识
        
        3. 信息处理能力
        
        4. 工作基本技能
        
        5. 人际洞察力
        
        6. 团队合作精神
        
        工具:《导购工作达标评估表》
        
        三、金牌导购的成长途径
        
        1. 导购人员的三重境界(菜鸟、大鸟、老鸟)
        
        2. 自学知识—参加培训人际学习—感悟思考
        
        四、塑造个人品牌
        
        1. 公司层面的核心价值体现
        
        2. 客户层面的核心价值体现
        
        3. 家庭层面的核心价值体现
        
        
        
        第四讲:金牌导购的销售制胜
        
        一、销售过程基本法则
        
        1. NFABE销售法则
        
        2. SPIN销售法则
        
        3. 鱼缸理论——换位思考
        
        4. 影响力的来源
        
        二、了解/激发顾客需求
        
        1. 谁在赶走我的顾客?—你还在给顾客“判刑”吗?
        
        2. 谁戳了顾客的痛点?—顾客到底在想什么?
        
        3. 探寻需求技能:望、闻、问、切
        
        三、快速复制门店八大销售流程
        
        1. 售前准备
        
        2. 熟知产品
        
        3. 购买条件
        
        4. 行为销售
        
        情景教学:《终端服务标准教学视频》
        
        5. 利益线索
        
        6. 产品介绍
        
        7. 异议处理
        
        8. 售后跟踪
        
        
        
        第五讲:金牌导购的情景营销
        
        一、金牌导购五大情景分析
        
        情景体验一:顾客问题
        
        情景体验二:品牌的影响力
        
        情景体验三:价格异议
        
        情景体验四:优惠折扣
        
        情景体验五:货品不满
        
        二、店铺销售情景再现
        
        互动环节:《金牌导购情景营销微剧》
        
        
        
        第六讲:金牌导购的情感营销
        
        一、情感式营销模型
        
        1. 选择目标——客户开发
        
        2. 产生好感——建立信任
        
        3. 心灵分享——发掘需求
        
        4. 热恋(激情浪漫的岁月)——销售(快乐的销售过程)
        
        二、BFEB销售话术
        
        1. 能打动顾客的销售话术
        
        2. 顾客心中的四大问题
        
        3. BFEB销售话术演练
        
        三、如何处理顾客异议
        
        1. 客户异议处理原则
        
        2. 服务常见问题罗列
        
        
        
        结尾:学习  反思  演化
        
        1. 在这次的学习中你对哪个部分特别有共鸣?
        
        2. 请用一句话说出你对店铺销售的新的感受?
        
        3. 你准备从哪里入手成为业绩提升的高手?
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